3 passos para vender SaaS a CAC zero - ou até negativo
Como seus próprios clientes podem pagar seus custos de marketing, vendas e até mesmo onboarding.
Uma das principais dores dos negócios de Software-as-a-Service é o custo de aquisição de clientes. O elevado custo de marketing faz com que os clientes de SaaS levem vários meses para se pagar e isso pode significar prejuízo em vários recortes de clientes. Esse custo vem aumentando cada vez mais e a tendência é só piorar. Por isso, no artigo de hoje, queremos trazer uma estratégia que pode gerar vendas para o seu SaaS a custo zero - ou até mesmo negativo.
O problema do CAC
Vários fatores fazem com que o custo de marketing esteja sempre entre os top 5 custos de um SaaS. Geralmente no pódio, junto com pessoas e infraestrutura de nuvem.
Esse problema vem se intensificando nos últimos anos. Uma pesquisa da portal Startups diz que o CAC vem crescendo 20% a cada ano. A digitalização gerada pela pandemia elevou bastante o custo de tráfego pago e a inteligência artificial está dificultando - e colocando cada vez mais em risco - as estratégias de SEO e inbound marketing.
Por isso, os negócios estão precisando se reinventar para conseguir gerar mais leads e vendas a um custo reduzido. Conseguir vencer nesse jogo é algo que torna o seu negócio competitivo, afinal de contas, se você atrai clientes da mesma forma que seus concorrentes, quem tiver mais grana pra queimar, ganha.
Uma possível solução
Das estratégias de marketing digital criadas para a venda de infoprodutos vem uma possível solução para esse problema, que já vem sendo usada por influenciadores que estão entrando no mercado de SaaS: o uso da educação como publicidade.
O conceito é basicamente você usar um curso barato ou outro infoproduto de baixa barreira de compra para gerar vendas para um SaaS.
Vou explicar no detalhe o racional dessa estratégia e como você pode aplicar isso para o seu SaaS. Vamos ao passo-a-passo de três etapas.
Passo 1: Criando o curso
Primeiro, você precisa entender a dor que seu SaaS resolve ou dores relacionadas ao seu público alvo e pensar em cursos que podem ter a ver com essa dor e que sejam do interesse desse público. Exemplos:
Se você vende um CRM para corretores, pode criar um curso de gestão de vendas imobiliárias;
Se você vende um ERP para ecommerce, pode criar um curso de gestão financeira para negócios digitais;
Se você vende um software de atendimento por WhatsApp, pode criar um curso de atendimento ao cliente com chatbots;
E assim por diante.
O curso não precisa ser elaborado nem extremamente complexo, produzido ou longo. A ideia é que seja um curso que você venda a um ticket baixo e que possa ser consumido rapidamente, de forma bastante prática. Você pode usar uma plataforma tradicional e robusta como a Hotmart para criar seu curso.
Um ponto relevante é: perceba que nos meus exemplos eu afunilei o curso para atender exatamente o público que eu desejo atingir. Essa é uma dica valiosa, o quanto mais você conseguir nichar seu curso, melhor. Isso fará com que você tenha diferenciais e consiga atrair tráfego mais barato para esse curso.
Outro ponto muito importante é: crie um curso bom. Não crie algo apenas para tentar empurrar seu SaaS. Um curso bom fará com que até os clientes que não comprem seu software gerem novas indicações para o curso, e consequentemente mais leads para o SaaS.
Inserindo o SaaS no curso
Você precisa encontrar uma forma de falar do seu SaaS durante seu curso, a fim de gerar interesse, mas sem deixar de entregar valor ou prejudicas os clientes do curso que não irão adquirir o software.
Há três formas simples de fazer isso:
Mostrando telas ou funcionalidades do seu software ao longo do curso, de forma despretensiosa;
Criando um módulo extra no curso onde você ensina a fazer coisas utilizando seu software - como se fosse um onboarding do software mesmo.
Inserindo uma seção de “Ferramentas” no seu curso, onde você indique seu SaaS.
Uma alternativa
Caso você não queira se envolver no desenvolvimento de um curso do zero, você pode encontrar algum infoprodutor que já vende um curso para o seu público e encontrar uma forma de fazer uma parceria por afiliação.
Isso pode encurtar o caminho, mas vai te tornar menos independente e reduzir sua margem de lucro.
Passo 2: Monte um funil de vendas
A lógica é a seguinte: você irá jogar tráfego direto para a página de vendas do seu curso e, para os clientes que comprarem, você tentará ofertar em diversos momentos, o seu SaaS.
Um exemplo de funil de vendas pode ser:
Landing page do curso a um valor barato, no máximo R$ 97,00 (preços terminados em 7 são comuns em produtos digitais). O preço baixo é proposital, no próximo passo eu explico o racional.
Página de checkout com a oferta de um “order bump” com o SaaS, ou seja, uma oferta para adquirir o SaaS junto no pacote.
Página de obrigado com oferta de up-sell do SaaS: na página de obrigado, após a compra do curso, você oferta seu software novamente como uma oferta única, com um desconto interessante.
E-mail marketing com 5 a 10 e-mails para nutrição desses leads e oferta do seu SaaS por e-mail.
Esse tipo de funil automatizado é fácil de fazer hoje em dia e há várias ferramentas no mercado especializadas na montagem deles. Mesmo plataformas comuns de infoprodutos já contam com a possibilidade de criar formas menos elaboradas desses funis.
Passo 3: Mande tráfego para a página
Você pode mandar tráfego para essa página de forma orgânica ou paga. Mesmo se você pagar pelo tráfego, irá valer a pena, pois seu investimento retornará.
Vou explicar o racional de como deve ser o envio desses leads para a página de vendas e na parte final explico todo o racional do sistema.
Mandando tráfego pago para a página de vendas
O ticket baixo do curso foi proposital porque a ideia é que você mande tráfego direto para a sua página de vendas e converta leads frios no seu curso. O ticket baixo permite que seus leads comprem mesmo que não conheçam sua marca e que você não tenha autoridade conhecida no assunto.
Você precisa escolher um ticket que você consiga vender sem grande fricção, mas que ao mesmo tempo mantenha a venda do curso autossustentável.
O objetivo do curso não é gerar lucro. Isso até pode acontecer, dependendo da qualidade de sistema que você montar para a venda, mas o objetivo real é ficar no zero a zero e ganhar dinheiro de verdade com a venda do SaaS via cross-sell.
O tráfego ideal a mandar para a página de vendas é de fundo de funil: clientes já mais prontos para comprar.
Uma boa forma de fazer isso é fazendo campanhas no Google Ads para pessoas que estejam procurando um curso como o seu. Esses leads serão um pouco mais caros do que tráfego vindo de Facebook Ads, mas, a conversão vai ser muito maior.
Como você não é infoprodutor ou especialista - não produz conteúdo com intuito da venda do curso, especificamente - a sua ausência de autoridade precisa desse ímpeto pela compra, já que você não vai nutrir seu lead para comprar o curso.
Com esse tráfego altamente qualificado indo para a sua página de vendas, a mágica deve começar a acontecer.
Racional da estratégia
A ideia dessa estratégia é a seguinte:
Vender um software é uma decisão bastante elaborada por causa do valor recorrente. O cliente geralmente analisa diversas opções e só compra o produto quando tem certeza que aquela ferramenta irá ajudar a alcançar o valor que ele(a) precisa.
Já um curso barato não. O limiar de decisão é muito mais baixo. Um curso específico sobre um tema com o qual seu público tem uma dor, custando 97 reais é algo que seu cliente compra sem pensar muito nem precisar de muita justificativa e, às vezes, até sem nem conhecer você. Não há muito a perder.
Uma vez que ele compra o curso, ele passa a te conhecer e se o curso for de alta qualidade de verdade, ele o verá como um especialista e referência na área. Isso reduz muito a fricção de compra do seu SaaS.
Como você elaborou uma estratégia de múltiplos pontos de contato com o seu SaaS, você pode vender para clientes:
Logo no momento da compra do curso - para aqueles que já estão mais prontos para comprar;
Clientes que se interessem pela sua oferta única na página de obrigado - já que eles já terão comprado um produto de você e já estão com o cartão na mão;
Clientes que se interessem pelo seu e-mail marketing - e que provavelmente já tiveram contato com o seu curso e te conhecem melhor;
Clientes que passaram pelo seu curso e estão agradecidos pela qualidade de conteúdo que você gerou a um preço baixo.
Você pode aproveitar ainda mais as suas oportunidades de venda, usando a lista de clientes do curso que não adquiriram o SaaS para alimentar o seu time comercial com leads qualificados e assim converter um pouco mais de clientes na força bruta.
Porque CAC zero ou negativo?
Se você elaborar bem o tático dessa estratégia - criando um bom curso, boas copys, bons anúncios, boas páginas de vendas e bons e-mails - você será capaz de receber de volta seu investimento em tráfego com a venda dos cursos e tudo que vier de venda do seu SaaS entra como lucro.
O CAC negativo acontece em três ocasiões:
Se você fizer vendas orgânicas do seu curso, ofertando ele em redes sociais e coisas do tipo, e essas vendas gerarem compras do seu SaaS.
Se os clientes do seu curso ou do SaaS indicarem seus produtos a novos possíveis interessados;
Se você conseguir gerar lucro a partir já da venda do curso.
Se analisarmos de uma perspectiva geral, quem paga pelo marketing, vendas e até onboarding do seu software nas vendas feitas com essa estratégia é seu próprio cliente.
Resultados esperados com a estratégia
Essa é uma estratégia muito popular no mundo dos produtos digitais. Há produtores que faturam milhões de reais anualmente utilizando esse tipo de abordagem. Muitos influenciadores estão usando exatamente esse passo-a-passo para alavancar seus negócios de receita recorrente e isso tem sido cada vez mais comum.
Para entender se essa estratégia é uma boa para o seu SaaS, faça uma pesquisa de palavras chave e entenda o volume de buscas mensais de pessoas buscando os cursos que você poderia construir.
Se você tiver um SaaS grande, com uma equipe de vendas e um alto número de novos clientes mensalmente, provavelmente o volume de vendas do SaaS apenas com essa estratégia não será absurdo, mas, trata-se de uma estratégia altamente rentável, então pode ser um adicional às suas formas já habituais de venda.
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Excelente conteúdo! Parabéns! Esse modelo se aplica ao meu momento, vou testar. Vc indica algum canal ou alguma pessoa que possa auxiliar com a estruturação de conteúdo para montar o curso digital?