Como encontrar os primeiros clientes do seu SaaS
10 canais de distribuição para impulsionar o início do seu negócio
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Muitos fundadores de negócios SaaS acham que é só construir um produto legal e as pessoas virão, pela força do boca a boca. Mas a realidade não é bem assim. A verdade é que é super importante pensar nos seus canais de distribuição antes mesmo de começar, e é com isso que vamos ajudar no artigo de hoje.
Vamos falar sobre como fazer uma definição básica de público alvo pode te ajudar a pensar em estratégias de marketing e abordar diversas alternativas de marketing inbound e outbound (vamos explicar as diferenças disso também!).
Lembre-se sempre:
Um produto ruim com distribuição excelente costuma vencer - por muito - um produto maravilhoso com distribuição ruim.
Sabendo disso, vamos ao conteúdo!
Pensando no público alvo
Um dos primeiros exercícios que eu sempre gosto de fazer é pensar:
Para quem esse produto foi feito?
E partindo disso, eu gosto de levantar vários outros questionamentos que podem ajudar a desenvolver sua estratégia, como por exemplo:
Qual o nível de consciência que meu público tem sobre a dor?
Se for um nível alto de consciência - ou seja, seu público sabe que tem a dor e está ativamente procurando uma solução - você pode ir direto para ofertas diretas ou até mesmo propaganda paga no Google.
Mas, se o nível é baixo, você precisará pensar em formas de educar seus clientes e o mercado de que eles têm uma dor, que existe uma ou mais soluções e que a solução melhor é o seu produto. Isso geralmente envolve conteúdo de topo, meio e fundo de funil, por exemplo.
Onde meu público está? Quem ele acompanha e onde?
Eu gosto de pensar em quais locais, eventos, redes sociais, aplicativos e coisas do tipo meu público está. Eu costumo listar até quais influenciadores do nicho ele costuma seguir, para me aproximar das comunidades agregando valor e ganhar espaço.
Pensar nesses pontos vai te ajudar a pensar em onde encontrar, quais conteúdos você precisaria produzir para atrair os públicos e até começar a esboçar os primeiros passos. Então, vamos para uma lista prática de onde procurar seus primeiros clientes.
Onde encontrar potenciais clientes?
Agora vamos listar alternativas de lugares onde você pode conquistar seus primeiros usuários. Começando do mais simples para os mais elaborados.
Posts nas suas redes sociais
Em algum momento, você pode - e deve - fazer um post de “lançamento”, anunciando seu produto aos quatro ventos.
É claro que, a menos que você já tenha um público muito direcionado nas suas redes, isso não vai te atrair uma imensidão de novas oportunidades. Mas, com o engajamento de seus amigos em uma plataforma como Linkedin, por exemplo, o seu post pode sim chegar a vários interessados, inclusive que não te conhecem ainda.
Se você conseguir tornar esse post interessante de alguma forma, não sendo apenas um anúncio publicitário frio, essa tática pode ser um belo impulsionador para o seu início. Lembre-se, no começo, você não precisa de mil clientes. Você começa com um, e cresce a partir dali.
Agora, vamos falar da tática mais comum de inbound, a produção de conteúdo.
Produção de conteúdo
Produzir conteúdo é algo que eu indico a todo empreendedor para reduzir seus custos de marketing no longo prazo. A produção de conteúdo te ajuda a construir uma marca (e com isso diferenciação), atrair potenciais clientes sem depender de investimento e ainda reduzir a fricção na venda educando seus clientes antes mesmo de um primeiro contato com seu produto.
Como e onde produzir conteúdo?
Há várias formas de produzir conteúdo. Você pode produzir em texto, imagens, vídeos, áudio… E cada um tem um meio, objetivo e formas diferentes de fazer. Quando se trata de negócios, os tipos mais comuns são:
Texto: em blogs ou redes sociais como Linkedin ou Twitter, são excelentes para atrair público organicamente e gerar autoridade;
Imagem: em redes sociais como Instagram, são ideais para criação de marca e proximidade com clientes;
Podcasts e video: em plataformas como o Spotify e Youtube, são provavelmente a melhor forma de adquirir autoridade, visto que é um canal de muita atenção e há o vínculo direto do conteúdo com o rosto, voz (ou ambos) do produtor de conteúdo;
No começo, você obviamente não atrairá muitos clientes com um blog, por exemplo. O blog é um ativo de longo prazo e que começa a dar resultado geralmente uns 6 meses após o início. Mas pode ser interessante começar um se você tiver facilidade para escrever, já que você se beneficiará de SEO no futuro.
Mas, para começar, a melhor forma, sem dúvida, é encontrar uma rede social onde seu público já está e com um formato que tenha a ver com seus objetivos.
Uma vez escolhida essa(s) rede(s), formato(s) e um ou mais temas para escrever que atraiam seu público, seja consistente. Esse é um investimento que vale muito a pena.
Uma alternativa para quem não tem muito tempo para produzir conteúdo pode ser simplesmente documentar o conteúdo que já faz parte do seu cotidiano. Ou seja, sua jornada. É o famoso Build in Public. Isso funciona especialmente bem se seu público alvo se interessa por esse tipo de conteúdo.
Iscas digitais
Algo que pode atrair um bom número de potenciais clientes - qualificados - é uma boa isca digital.
Isca digital é um conteúdo que poderia muito bem ser pago, mas é dado gratuitamente. Geralmente no formato de um ebook, planilha, guia, infográfico, template de Notion e coisas do tipo.
Você pode criar uma isca digital baseada na dor que seu produto resolve, divulgá-la (tanto organicamente quanto de forma paga) e inserir chamadas para ação para seu produto dentro da isca.
Além disso, você pode tentar capturar os contatos de quem baixa a isca gratuitamente e enviar e-mails ou ligar para essas pessoas. Se você tiver criado uma boa isca, a chance de você encontrar alguém que tem a dor que você resolve e que está grato pelo conteúdo de qualidade que você disponibilizou gratuitamente é muito grande.
Product Hunt e semelhantes
Existem algumas plataformas (principalmente fora do Brasil) especializadas no lançamento de produtos digitais como SaaS. Dois exemplos disso são o Product Hunt e o AppSumo.
Se você tiver um produto internacional, criar uma estratégia de lançamento nessas plataformas pode trazer um enorme número de clientes para o seu produto logo de início. Esse pode ser um grande impulsionador do seu negócio.
Contatos frios
Desde que o mundo é mundo, o contato frio funciona. E não adianta dizer que não, há inúmeras empresas que cresceram muito com ele.
Contato frio é basicamente entrar em contato proativamente com seus potenciais clientes. Isso pode ser via telefone, e-mail ou redes sociais. Hoje, com o Linkedin, ficou muito mais fácil segmentar listas de clientes potenciais B2B para entrar em contato.
Há diversas ferramentas e empresas que entregam listas para prospecção. Mas, mesmo na busca simples você já consegue achar seus primeiros potenciais clientes.
Elabore uma boa abordagem e parta para cima. No começo, evite ao máximo massificar sua mensagem. Seja pessoal, trate no 1 a 1. Isso traz uma chance muito maior de conexão com seus prospects e, consequentemente, que eles te respondam.
Uma dica importante nesse contato é tentar ser interessante, em vez de interesseiro. Tente entregar algum valor antes de extrair. Isso pode ser, inclusive, por meio da sua isca digital.
Seu objetivo nesse contato frio é, principalmente, ganhar mais atenção do contato. Então, não vá tentando vender. Quando eu vendia de porta em porta, eu sempre dizia que:
Os primeiros 10 segundos na frente do cliente são para conseguir os próximos 30. E eles são para conseguir o primeiro minuto. Assim por diante.
Grupos, comunidades, fóruns
Se seu público for muito bem definido, há grande chance de você encontrá-lo com facilidade em grupos, comunidades e fóruns em redes como:
WhatsApp, Telegram
Linkedin, Facebook
Discord, Slack
Ou mesmo comunidades fechadas em fóruns específicos. Esse tipo de canal é super interessante para atrair clientes, visto que quem faz parte desse tipo de grupo e comunidade já é, naturalmente, um público mais engajado no tema.
Isso se intensifica muito mais se for um grupo ou comunidade paga e se for bastante ativa.
Mas fica uma dica aqui: não adianta entrar nesses grupos e só encher de oferta do seu produto ou sair abordando as pessoas como se fosse uma lista fria. O máximo que você vai conseguir é um banimento.
Entre buscando agregar o máximo de valor possível aos usuários ali. Lembre-se, é um grupo restrito e engajado. A probabilidade de você se destacar como uma autoridade no tema ali é muito maior do que em mar aberto como um Linkedin da vida.
Gere muito valor aos usuários dentro das comunidades, até que eles naturalmente se interessem em saber o que você faz. Um exemplo disso sou eu, eu me tornei moderador da comunidade de Micro SaaS do Bruno Okamoto sem conhece-lo, só participando ativamente e agregando valor sempre que possível.
Eventos do nicho
Outra vez, se seu público for bem nichado, essa tática também pode ajudar. Eventos de nichos são excelentes oportunidades.
As pessoas geralmente vão para esse tipo de evento já pensando em fazer negócios e conhecer as novidades do mercado. Então, o público já estará muito mais aberto a conversas nesses lugares.
Você não precisa necessariamente ir a um evento como patrocinador ou com um estande - embora isso ajude bastante. Você pode simplesmente ir e fazer networking por lá.
Indicações (member get member)
Caso você já tenha usuários, você pode incentivá-los a trazer outros usuários para o seu produto.
Indicações geralmente são as melhores fontes de clientes, independente do tipo de negócio. É claro que, no início, você não vai ter um grande volume de indicações. Mas, ter um bom processo para atrair indicações é importante desde o primeiro dia, visto que indicações são como juros compostos.
Você pode incentivar as indicações simplesmente pedindo ou investindo algo, como dando descontos e brindes a clientes que indicarem outros negócios fechados.
Afiliações e parcerias
Parecido com a indicação, nós temos a afiliação. A diferença é que, na afiliação você paga pelas indicações um determinado valor que pode ser um valor fixo ou um percentual da receita do negócio.
Além de afiliações, você pode fazer parcerias com pessoas ou empresas que já vendem para seu público alvo e gostariam de ampliar sua oferta. Eu vi empresas atingirem milhões de ARR por meio de parcerias, sem exagero.
Propaganda paga
E, por fim, você pode apelar para a propaganda paga. Provavelmente, se você ainda não tiver seus primeiros clientes, você terá um pouco de dificuldade em encaixar um público para suas propagandas, mas você pode sim tentar e ter sucesso.
Propaganda paga não é só Instagram, Facebook e Google. Você pode tentar contato com micro influenciadores do seu nicho e entender quanto eles cobrariam para divulgar seu produto para suas audiências.
Caso você tenha contato de influenciadores maiores, você pode até oferecer algum tipo de Midia for Equity (mídia por participação na empresa). Foi assim que o Bruno Gagliasso se tornou sócio da CredPago que, futuramente foi vendida para a Loft.
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