Como lidar com a concorrência em um negócio SaaS
Aprenda a usar a Matriz Importância x Desempenho e crie bons planos de ação para se posicionar perante seus concorrentes.
Olá, seja muito bem vindo(a) à Newsletter Operando um SaaS. Meu nome é Thiago Fagundes e se essa é sua primeira vez por aqui, esse é um espaço onde falo sobre operações de negócios de software como serviço. Inscreva-se para receber nossos conteúdos duas vezes por semana, todas segundas e quintas-feiras. Vamos ao conteúdo!
Mais cedo ou mais tarde, chegará um bom concorrente no seu mercado, seja ele qual for. É importante que você, como empreendedor ou gestor, esteja preparado para esse momento. Muitas pessoas se desesperam quando veem um bom concorrente ou uma grande empresa chegando em seu mercado, mas, algumas vezes, isso pode ser até um bom sinal. É sobre isso e sobre como aproveitar as oportunidades deixadas pelos seus concorrentes que iremos falar no artigo de hoje.
Contexto histórico da concorrência
No início do século passado, as empresas eram locais, focadas e dominavam seus mercados. A concorrência era praticamente inexistente, principalmente pelas dificuldades em se iniciar um negócio e limitações tecnológicas e geográficas.
Com o passar do tempo - principalmente de 1980 para cá - o cenário mudou completamente. As possibilidades para se iniciar um novo negócio hoje são praticamente infinitas e a digitalização fez com que fosse possível iniciar um negócio internacional da própria casa. Principalmente quando se fala de SaaS.
Quase todos os mercados se tornaram verdadeiros mares vermelhos e todo dia surge um novo concorrente, na maioria deles.
A vantagem de ter concorrentes
Muitos empreendedores - principalmente de startups - desanimam quando veem um bom concorrente em seus mercados. Mas, a verdade é que deveriam ficar empolgados com esse fato.
Ter concorrentes, principalmente concorrentes bons - validados, ganhando dinheiro - significa que existe um mercado. Que existe uma dor e que as pessoas estão dispostas a pagar para resolver aquela dor. Isso é super importante e encurta caminho para o seu negócio.
Isso facilita bastante as coisas. Você não precisa ser necessariamente o primeiro em um mercado para dominá-lo. Exemplos disso são o Facebook, o Google e a Uber, que não foram os primeiros de seus mercados, mas foram os melhores.
Tem espaço para todo mundo - dependendo do mercado
A grande verdade é que todo mercado tem espaço para concorrência. Mesmo espaços altamente regulados e dominados por empresas estatais estão começando a abrir espaço para a competição.
Se você souber escolher uma boa proposta de valor e nichar bem seu ICP, você consegue construir empresas extremamente sustentáveis, mesmo em mercados com uma infinidade de concorrentes.
É importante trabalhar os seus diferenciais e claro, escolher um mercado grande o suficiente para que você consiga se posicionar de forma segura.
Saiba onde você se posiciona
Quando você estiver definindo como seu produto se posiciona em um mercado, tem três coisas importantes que podem ajudar você a encontrar um espaço interessante.
Quem você quer atender e quais dores desse público você quer resolver
Qual nível de qualidade você pretende entregar
E a que preço você pretende fazer isso
Digamos que você queira entrar no mercado de CRMs. Hoje, este mercado tem dois grandes players que são assustadoramente grandes: Hubspot e Salesforce. Mesmo aqui no Brasil, há empresas extremamente consolidadas, como a RD. Além disso, há uma infinidade de outros concorrentes. Isso significa que não há espaço para novos CRMs? De forma nenhuma. Baseado no que dissemos acima, vou mostrar como você pode criar um novo CRM de sucesso.
Nichando o público
Você pode escolher um mercado específico e criar um CRM totalmente dedicado a este público. Seu produto será especial e provavelmente melhor, por ser pensado para a rotina e realidade daquele público. Vamos a um exemplo: digamos que você crie um CRM para advogados. Possivelmente, você atenderá melhor esse público do que os gigantes que criam soluções que tentam agradar todo tipo de cliente.
Posicionando em preço
Você pode tentar se posicionar em faixas de preço abaixo ou acima de seus concorrentes. Esse é um dos posicionamentos mais perigosos que existem, já que posicionando abaixo você aperta sua margem e torna seu negócio muito arriscado e posicionando acima, vai exigir uma qualidade extrema do seu produto e serviço.
Posicionando em qualidade
Você pode se posicionar com uma proposta de qualidade superior em uma - ou mais - partes do seu produto ou serviço. Por exemplo: você pode se posicionar como um CRM com uma qualidade excepcional de atendimento.
Isso com certeza será visto como um grande diferencial competitivo, mesmo se seu produto não for tão completo quanto o dos concorrentes.
Uma forma interessante e visual de ver isso é desenhar uma Matriz de Qualidade x Preço para encontrar lacunas onde você possa se colocar. Veja o exemplo abaixo:
Conheça bem seus concorrentes
Se você estiver em um mercado extremamente competitivo, vale muito você conhecer bem de perto seus concorrentes. Principalmente suas falhas e pontos fortes, para buscar aproveitar os vazios deixados por eles no mercado.
Há estratégias super interessantes que você consegue fazer se conhecer muito bem seus concorrentes.
Avalie sua operação comparativamente aos seus concorrentes
A sua forma de operar como negócio pode gerar uma série de vantagens competitivas ou até gerar alguns desperdícios. Vou ensinar você a avaliar sua operação, compará-la com os concorrentes e avaliar o que fazer em relação a cada uma.
Passo 1: liste os critérios relevantes ao seu cliente
Primeiro de tudo, você precisa listar um determinado número de variáveis operacionais que influenciam o mercado do seu SaaS. Vou dar um exemplo aqui:
Preço
Número de funcionalidades
Disponibilidade do software
Velocidade
Boa UX
Velocidade de implantação
Suporte
Integração com outros Softwares
Nível de personalização
9 costuma ser um bom número, mas nada impede que você vá além.
Passo 2: categorize as variáveis em importância para os clientes
Na sequência, você deve classificar essas variáveis entre 3 categorias:
Ganhadores de clientes: critérios que quanto mais, melhor. Seus clientes julgam isso tão importante que estão dispostos a pagar cada vez mais, quanto melhor for essa variável. São motivos de ganho no seu processo de vendas.
Critérios qualificadores: são critérios que te colocam no jogo. Aqueles que já viraram regra no seu setor e se você não tiver, você nem consegue vender.
Critérios pouco relevantes: aqueles que seu cliente não dá muita atenção no momento, ou não fazem tanta diferença hoje.
Note que nesse último eu fiz questão de usar as palavras “no momento” e “hoje”. Isso significa que essas classificações podem mudar drasticamente. Critérios pouco relevantes podem - e não é incomum - se tornar ganhadores de clientes. Isso aconteceu no mercado de bancos por exemplo, onde ter um bom app se tornou um ganhador de clientes e hoje já é um critério qualificador.
Você pode fazer essa classificação dando notas de 1 a 9 para cada um desses critérios no quesito “Importância para os clientes”, onde de 1 a 3 são critérios pouco relevantes, de 4 a 6 são critérios qualificadores e de 7 a 9 são ganhadores de pedidos.
Passo 3: avalie a sua empresa e o seu negócio
Depois, você vai avaliar a sua empresa em relação a esses critérios, também de 1 a 9. Sendo de 1 a 3 classificando sua empresa como pior do que os concorrentes, de 4 a 6 como tão bom quanto os concorrentes e de 7 a 9 melhor do que os concorrentes.
Passo 4: coloque os dados na matriz de Importância x Desempenho
A Matriz Importância x Desempenho é um gráfico que mostra visualmente onde seu negócio está em relação aos critérios e o que você deveria fazer com cada um deles.
A matriz é dividida em 4 partes importantes:
Urgência: são critérios ganhadores de clientes ou qualificadores onde você é pior que seus concorrentes;
Excesso: são critérios pouco relevantes que você é melhor que seus concorrentes;
Adequado: são critérios ganhadores de pedido ou qualificadores que você está no mesmo patamar ou acima dos seus concorrentes;
Aprimorar: é a zona restante do gráfico;
Uma coisa fica clara nesse gráfico: você não precisa, nem deve ser melhor que seus concorrentes em tudo. Há coisas que seu cliente não dá muita atenção, e ser muito melhor que seus concorrentes nesse quesito é um desperdício de investimento e recurso.
A estratégia estranha de fazer menos que seus concorrentes
É tão verdade que você não precisa ser melhor em tudo que, às vezes, ser “pior” pode ser uma vantagem.
Hoje, vários apps estão tentando abraçar mercados cada vez maiores e, por isso, estão se tornando verdadeiros Franksteins de complexidade e excesso de funcionalidades. Isso acaba fazendo o produto se tornar desnecessariamente robusto e caro para clientes que querem usar apenas uma ou outra função do aplicativo.
Imagine que você quer um ERP apenas para emitir boletos e notas fiscais para os seus clientes. Mas, a maioria dos ERPs têm um enorme volume de outras funcionalidades. Então, para você, usar um ERP desses só para isso pode ser como cortar um pão de forma com uma serra-elétrica.
Uma estratégia super interessante e sustentável nesses casos é fazer menos que seus concorrentes: cobrar um preço menor por apenas uma ou duas funcionalidades que você faz muito bem, até melhor que os concorrentes gigantes. Esse tipo de estratégia tem se tornado cada vez mais utilizada, e é uma estratégia muito difícil de copiar por grandes empresas, visto que a simplicidade da sua operação permite cobrar barato, entregar valor rápido ao cliente e ter um volume de suporte muito mais sustentável.
Concluindo, sempre há espaço para empresas que são inteligentes, tem produtos que ajudam verdadeiramente seus clientes e sabem se posicionar perante os concorrentes.
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