Exit: o caminho mais rápido para ganhar dinheiro com SaaS
Talvez você devesse pensar em vender seu SaaS - desde o primeiro dia.
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Introdução
Na minha opinião, todo empreendedor deveria criar seu negócio para que seja vendável.
Mesmo que ele não pense em vender o negócio no momento, ou mesmo que ache uma ideia absurda, sua cabeça como empreendedor sempre pode mudar, seja pelo seu momento de vida ou seja por uma oferta tentadora que apareça e te faça pensar.
Há muitos benefícios em ter uma empresa vendável, mas os dois principais na minha visão são:
Ter liberdade de escolha de continuar à frente do projeto ou não;
Ter um projeto que não dependa exclusivamente de você para parar de pé;
No fim das contas, a maioria dos empreendedores empreende por buscar a liberdade - seja ela financeira, de escolha ou qualquer outra - mas, se você está “preso” - emocionalmente ou operacionalmente - a um negócio ou um projeto, será que isso é mesmo liberdade ou é um emprego bem remunerado?
No artigo de hoje, vamos falar sobre este assunto e os tópicos abordados serão:
Os dois tipos de mentalidades sobre exit
Motivos para vender
Os problemas de não vender
Uma alternativa no meio do caminho
Motivos para não vender
Dito isso, vamos ao conteúdo! No fim do conteúdo de hoje tenho uma novidade a compartilhar com vocês.
Os dois tipos de mentalidades sobre exit
Quando se trata da mentalidade sobre a possibilidade de venda do negócio, existe um espectro de pensamento entre dois tipos muito diferentes de visões de empreendedores:
→ O primeiro lado do espectro de empreendedores enxerga os negócios como uma extensão de si mesmos. Eles literalmente levam os negócios para o pessoal. Chegam a ver os negócios como parte do que eles são e é difícil separar suas vidas pessoais das profissionais. Geralmente, esses empreendedores começaram a empreender por uma vocação ou propósito. E construíram seus negócios com um objetivo de transformar a sociedade, o mercado ou até mesmo o mundo.
→ O segundo lado do espectro é mais pragmático. É um grupo que enxerga o negócio como uma fonte de receita e patrimônio. Esses empreendedores costumam olhar para os negócios de forma mais objetiva e direta, e veem a razão de existir do negócio como sendo trazer conforto e qualidade de vida para si e sua família. Geralmente, esses empreendedores começam a empreender por quererem mudar de vida, ou por verem uma ótima oportunidade em um mercado mal atendido.
A maioria dos empreendedores está em algum lugar entre os dois extremos ou até bem posicionado em um desses lados. Na minha visão, nenhuma visão é melhor ou pior. Eu mesmo já enxerguei negócios de ambas as perspectivas.
Mas, acredito que o empreendedor sempre precisa ter - ao menos um pouco - a visão do segundo lado.
Afinal de contas, é melhor estar aberto às oportunidades e ter o poder de recusá-las do que estar preso a um projeto que, em determinado momento, pode ter perdido o encanto ou te causado um burnout.
Motivos para vender
Mas, o primeiro tipo tem muito mais dificuldade de enxergar o próprio negócio como algo que possa ser vendido. Eles têm um apego emocional maior com suas criações e chegam a se sentir ofendidos de sequer pensar na possibilidade. Porém, há diversos motivos positivos para cogitar uma venda do seu SaaS, por exemplo:
→ Alto volume de dinheiro na mão no curto prazo
Quando você constrói um negócio, além de uma fonte de receita, você está construindo patrimônio. Seu negócio tem valor, e esse valor pode adiantar muitos sonhos para você e para a sua família, caso você esteja disposto a vender parte ou todo o negócio.
Um momento de venda gera um chamado “evento de liquidez”, que é quando acontece um evento capaz de trazer um bom volume de dinheiro futuro para o seu bolso no presente. Iremos falar sobre técnicas de valuation (maneiras de estimar o valor do seu negócio), mas a maioria delas consiste em adiantar dinheiro no tempo para você, em troca do negócio.
É como se você pudesse ter o resultado financeiro gerado pelo seu negócio em vários anos, hoje mesmo, na sua mão. Como uma máquina do tempo.
São esses eventos que geralmente são capazes de transformar a vida de fundadores, sócios e empreendedores.
Há empreendedores que se tornaram especialistas nesse tipo de movimento, como é o exemplo do Flávio Augusto da Silva, um dos empreendedores mais famosos e proeminentes no Brasil.
O Flávio se acostumou a vender e comprar negócios. Ele mesmo multiplicou sua fortuna dessa forma. Flavio Augusto vendeu a Wise Up - negócio que construiu por décadas - por R$ 877 milhões para a Abril em 2013 e a comprou de volta por R$ 398 milhões em 2015. Hoje, a Wiser Educação - grupo educacional do Flávio - tem um valuation estimado muito superior até mesmo ao da primeira venda.
Além desse negócio, segundo a Forbes, Em 2013, Flávio Augusto comprou por R$ 240 milhões o clube americano de futebol Orlando City, e o vendeu em 2021 por um valor estimado em R$ 2,2 bilhões.
Esses ganhos financeiros aceleraram muito o patrimônio do Flávio, de forma que seria impossível se ele tivesse continuado com os negócios desde o início.
→ Liberdade financeira e de escolha
Uma vez com o dinheiro da venda na mão, você fica “livre” da responsabilidade daquele negócio e pode escolher que rumo seguir dali em diante.
Os caminhos mais comuns pós venda são:
Empreender em outro projeto, agora com muito mais tranquilidade, podendo até testar negócios mais “aspiracionais”. Provavelmente você não vai poder empreender no mesmo mercado - pelo menos por um tempo, por uma eventual cláusula de no-compete - mas talvez você tenha outros projetos que sempre quis tirar do papel;
Viver dos rendimentos, no caso de uma grande venda, investindo em ativos geradores de renda e trabalhando em projetos paralelos sem o compromisso de geração de receita para subsistência;
Investir parte do recebido em projetos de terceiros, como investidor anjo, por exemplo, e se tornar um “conselheiro” de empreendedores que estão passando por aquilo que você já passou.
Seguir uma carreira de conselheiro ou mentor de startups: compartilhando de forma remunerada aquilo que você aprendeu na sua jornada empreendedora.
→ Redução de risco
Empreender envolve muito risco. É provavelmente a forma mais arriscada de ganhar dinheiro que existe.
Talvez alguns empreendedores não vejam dessa forma por confiarem muito nas próprias habilidades, no próprio negócio ou até por um excesso de confiança natural. Mas a verdade é que eu já vi negócios extremamente prósperos sumirem do mapa muito rapidamente.
Poder receber uma boa quantidade de dinheiro e não ter seu futuro tanto em risco pode ser uma excelente oportunidade de viver com menos estresse.
→ Impulsionador de projetos futuros
Quando falamos sobre liberdade, eu mencionei a possibilidade de investir em novos projetos.
Talvez, quando você fundou seu negócio, você precisou optar por um caminho ou modelo de negócios porque não tinha muito recurso para financiar seu negócio no início. São os limites gerados pelo bootstrapping.
Mas agora, com dinheiro na mão, você tem recurso para tirar do papel ideias mais audaciosas e que requerem maior investimento inicial. A venda de um pequeno ou médio negócio de SaaS pode ser a origem de um negócio gigante.
Essa é uma história comum entre empreendedores, principalmente os de grandes negócios aqui no Brasil.
→ Fazer parte de algo maior
Pode ser que você tenha empreendido para transformar um mercado ou até mesmo a economia como um todo.
Com um pequeno ou médio negócio, é muito difícil você alcançar um patamar de mudança gigantesco. Se isso acontecer, provavelmente levará décadas, e talvez sejam seus filhos ou netos que atinjam esse momento no negócio.
Até porque as habilidades que levam um negócio do 0 ao 1 ou do 1 ao 10 são bem diferentes das necessárias para ir além.
Agora, se você vender parte ou todo o seu negócio para fazer parte de uma grande empresa, isso pode acelerar muito o processo de transformação, seja por impulsionar seu negócio, por ter acesso aos talentos e estrutura de uma grande empresa, ou seja por você ter a oportunidade de influenciar no negócio que te comprou.
→ Ganhos de marca e sinergia
Seu negócio pode se beneficiar muito de ser “incorporado” a outra estrutura. Você pode:
Ter acesso imediato a uma base grande de clientes em potencial para o seu produto
Reduzir custos aproveitando áreas de serviço da empresa maior, mantendo faturamento e reduzindo a necessidade de pessoas;
Impulsionar muito as vendas do seu produto pela força de uma marca maior ou um time de vendas mais experiente.
Mas, se todos esses motivos ainda não forem suficientes para você considerar ainda mais a ideia de vender, é importante que você entenda os eventuais futuros que um negócio tem.
→ Topo das habilidades
As habilidades que levam um empreendedor a tirar um negócio do papel são completamente diferentes das necessárias para escalar a empresa ao patamar de um grande negócio. O executor - que arregaça as mangas e derruba paredes, se necessário - sai de cena e precisa aparecer a figura do gestor, ou até mesmo do executivo.
Por isso é tão comum, em dada maturidade do negócio, que os fundadores se afastem e assumam posições como a de presidente do conselho executivo, em grandes negócios.
Não é todo mundo que quer assumir esse papel ou quer/consegue desenvolver as aptidões para isso. Inclusive, tem gente que tenta assumir esse tipo de papel e perde toda a vontade e paixão pelo negócio.
Os problemas de não vender
Vou mencionar aqui novamente o Flávio Augusto da Silva. Pode parecer que sou um grande fã dele e até já fui, mas hoje tenho minhas ressalvas com a figura. Mas, ainda sim não podemos negar a aptidão aos negócios que ele tem. Uma frase dele ficou famosa e ele costuma repeti-la constantemente:
“Há três possíveis destinos para uma empresa: ser vendida, ser herdada ou quebrar.”
Pode parecer uma declaração um pouco apocalíptica, mas é a mais pura verdade, se você analisar o longuíssimo prazo.
Vamos analisar as possibilidades caso você não venda a empresa. Uma empresa não consegue permanecer estacionária no tempo, simplesmente gerando um determinado patamar de receita e lucro por muitos e muitos anos. Isso acontece porque:
Os mercados mudam, e junto com ele o apetite de compra do consumidor e as tecnologias que suportam os negócios;
A concorrência aumenta. Se você está em um mercado lucrativo, é provável que, mais cedo ou mais tarde, apareçam concorrentes que reduzam suas margens. Até porque a barreira de entrada para negócios SaaS é baixa, e vem reduzindo cada vez mais com a chegada de tecnologias no-code e low-code cada dia melhores e com a ameaça da IA.
Portanto, manter uma empresa no longo prazo exige crescimento e inovação constantes. É literalmente cada vez mais complexo manter a empresa competitiva. É por isso que é muito difícil ver empresas que duram muitos anos e até gerações, principalmente em mercados de tecnologia.
E quanto mais você se destaca ou há mais tempo está em um mercado, cada vez mais o alvo é você. Todos os incumbentes vão querer te copiar, roubar seu espaço ou te tornar obsoleto.
Por isso tantos negócios consolidados de tecnologia acabam quebrando repentinamente. Acredito que essa tendência vai aumentar cada vez mais.
Agora, mesmo que você não enfrente dificuldades de tocar seu negócio por muitos e muitos anos, um dia chega a hora de parar. E quando você parar, o que vai fazer com seu negócio?
Vocês não têm ideia de quantos empreendedores eu conheço que vivem essa dor. Eu trabalho em um mercado “antigo”. Os clientes da empresa de SaaS da qual faço parte são do mercado imobiliário e condominial. É comum eu conversar com empreendedores que já estão na casa dos 60+ e o problema é quase sempre o mesmo:
“Meus filhos não querem saber do negócio, então eu preciso encontrar uma forma de passar a carteira para a frente (vender o negócio)”.
Tem gente que vê a questão da sucessão familiar como uma forma de facilitar o caminho para os filhos. Mas, na realidade, a questão da sucessão geralmente gera mais brigas familiares e disputas de ego do que benefícios para a família.
De acordo com uma pesquisa da PWC, apenas 36% das empresas familiares sobrevivem à segunda geração, 19% à terceira e 7% à quarta.
Acredito que um caminho muito mais interessante para dar boas opções e liberdade à sua família é vender e poder dar suporte a seus familiares de acordo com as escolhas deles mesmos de vida.
Uma alternativa no meio do caminho
Caso ainda seja inconcebível ver seu SaaS em outras mãos, sem nenhuma relação com você, há um caminho de meio-termo:
Você pode vender uma parte do seu negócio, colocando um determinado valor no bolso e ainda mantendo o controle do seu negócio.
Vou deixar aqui o case do Guillaume Moubeche, empreendedor por trás da lempire - startup francesa. Ele desenvolveu a startup de SaaS dele e cresceu Bootstrap (sem financiamento externo) até $150M de Valuation. Depois disso, vendeu 20% do negócio por $30M - diretamente para o bolso dele e dos fundadores - para a Expedition Growth capital, uma firma de investimentos europeia especializada em negócios Bootstrap.
Ele recebeu o investimento e continuou como controlador absoluto da companhia, ainda colocando um grande volume de dinheiro no bolso. Ele compartilha detalhes disso tudo em seu canal de Youtube.
O caso de Guillaume é interessante, pois a venda no caso dele foi traumática. Imediatamente após a venda, ele perdeu os dois CTOs do negócio e a maioria dos Heads, que resolveram pegar sua parte do dinheiro e sair. Ele também fez uma série completa sobre esses acontecimentos, que vou deixar nos links no final do material, caso você queira assistir.
É exatamente para preparar você para esse tipo de possibilidade que este guia existe.
Motivos para não vender
Agora, não vou ser só o portador das más notícias. Há sim um outro lado: vou falar duas circunstâncias nas quais eu acho que você não deveria vender.
→ Resolver aquela dor é seu propósito de vida
Se você não consegue se enxergar fazendo outra coisa na vida senão vivendo o seu desafio atual no dia a dia, não venda. Provavelmente você terá dificuldades em encontrar um caminho após a saída e pode até passar por algum tipo de depressão.
Nesse tipo de caso eu não aconselho nem uma venda parcial, nem para outra companhia, nem para investidores profissionais. Isso possivelmente influenciará na forma como você conduz a sua empresa e pode te levar por caminhos perigosos como a busca por crescimento antes da resolução da dor do cliente.
→ Você acredita que o negócio pode ir muito além no futuro com você do que iria com um terceiro
Outro cenário é você acreditar que ninguém melhor que você para levar o negócio aonde você acredita que ele possa chegar.
Isso pode ser porque você tem uma mentalidade diferente ou porque tem um conjunto exclusivo de habilidades ou experiências que geram um diferencial em ter você à frente do negócio.
Eu acho isso um tanto quanto improvável, visto que mesmo grandes empreendedores e lendas dos negócios saíram do controle de seus negócios e os viram prosperar, como Jeff Bezos e Bill Gates, mas é sim possível que você seja a melhor pessoa, principalmente comparado com quem está tentando te adquirir.
Porém, mesmo nesses casos, é importante ter portas abertas.
Em primeiro lugar, você é uma pessoa, que tem desejos, aspirações e objetivos dinâmicos. Hoje, você pode ser extremamente apaixonado pelo seu negócio e pode ser até uma ofensa ler esse texto tentando te convencer a vender seu bem mais valioso. Mas, nós mudamos muito.
Eu mesmo, como profissional, tenho convicções e objetivos muito diferentes de 5 anos atrás. Antes, meu único objetivo era crescer e eu estava disposto a qualquer tipo de movimento - o que me levou a me mudar 5 vezes de cidade em 4 anos - já hoje, eu recuso qualquer tipo de oportunidade que atrapalhe o desenvolvimento do meu filho e a minha vida como pai e marido.
Há diversos fatores que podem mudar repentinamente seu cenário como empresa e te forçar a tomar uma decisão rápida, como uma tecnologia que torne seu produto obsoleto, um concorrente incumbente muito forte e cheio de dinheiro ou qualquer outra coisa do tipo.
Se alguma dessas coisas acontecerem - que eu realmente espero que não aconteça - você vai ter muito mais tranquilidade para tomar uma decisão se tiver se preparado desde o início do negócio.
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Bom conteúdo.