Os três motores de crescimento de um SaaS
As áreas que impulsionam o crescimento do negócio em cada maturidade de um SaaS
Não é a mesma coisa crescer um SaaS de 1 a 100 clientes ou de 2000 a 2100. Muito menos de 0 a 10k de MRR ou de 300k a 310k. É completamente diferente. E um erro comum que faz muitos negócios de SaaS desperdicem MUITO dinheiro e tempo é continuar agindo como um SaaS pequeno mesmo após maduro.
No artigo de hoje vou te explicar os três momentos de crescimento de um negócio de software como serviço e como adaptar as suas prioridades para manter sua empresa crescendo sem desperdícios de esforço.
Vou separar essa jornada em 3 etapas diferentes, para exemplificar:
→ Product-Market-Fit: de 0 a 1000 clientes
→ Escala: de 1000 a 2000 clientes
→ Consolidação: 2000+ clientes
Esses números não são uma regra. Eles vão servir aqui para dar uma noção de porte, mas seu software pode atingir a maturidade muito mais cedo, dependendo do tamanho de mercado e nicho que você esteja atacando ou mesmo do ticket que você cobre. Esses números poderiam, muito bem, ser: de 0 a 100, 100 a 1000 ou 1000+, por exemplo.
Dito isso, vamos falar sobre esses três momentos distintos.
Momento 1: Product-Market-Fit 🔎
Prioridade: Marketing / Canais de distribuiçãoNo primeiro momento de um SaaS, a prioridade de crescimento é simples: aprender a encontrar seus potenciais clientes.
Você precisa de um volume mínimo de leads para conseguir :
Entender melhor sua proposta de valor
Desenvolver um discurso de venda
Melhorar seu produto para chamar atenção do seu potencial cliente
Descobrir seu ICP (muitas vezes não vai ter nada a ver com quem você achava que era na ideação).
Não adianta nem muito pensar em melhorar processo de vendas, já que você ainda nem tem amostragem suficiente para dizer o que funciona ou não.
Nessa etapa, você vai testar muito. Deve aproveitar para tentar encontrar seu cliente onde quer que você ache que ele pode estar. Descobrir canais variados é muito mais fácil quando você não tem nenhum do que depois que já acertou um.
Neste momento, você também não precisa se preocupar muito com concorrência ou fidelização. A sua fatia de mercado é irrelevante, então, há muito espaço para você crescer, simplesmente por demanda reprimida.
Momento 2: Escala 🚀
Prioridade: Processo de vendas / Performance comercialUma vez tendo encontrado uma boa fonte de clientes e já tendo - finalmente - encaixado uma vertente de crescimento, é hora de pensar em construir a famosa “máquina de vendas”:
Um processo comercial estruturado, padronizado e organizado, capaz de funcionar como um motorzinho de geração de receita e clientes.
Aqui a disputa com concorrentes começa a aparecer cada vez mais forte e você vai precisar encontrar:
Diferenciais
Bons vendedores
Bons argumentos (um pitch afiado)
Nesse estágio, o churn até já começa a incomodar um pouco, mas colocando mais lenha na fogueira do comercial você consegue transpor essa barreira e continuar crescendo com facilidade.
Momento 3: Consolidação 🏆
Prioridade: Customer Success / Fidelização, up-sell, cross-sell e indicaçõesEm um SaaS maduro é indiscutível: o protagonista é o Customer Success.
Continuar crescendo base de clientes e receita sem tampar o buraco do churn e sem excelentes resultados em geração de receita a partir da base atual é praticamente impossível. É o mesmo que tentar encher um balde furado com uma colher de chá.
Enquanto o comercial só consegue continuar movendo o ponteiro trazendo novos clientes, o CS tem possibilidades de:
Reduzir o churn
Fazer up-sell
Fazer cross-sell
Reduzir descontos, isenções e evitar reembolsos
Ajudar a controlar a inadimplência
Alimentar o Flywheel de aquisição com indicações dos clientes
Entre outras coisas. Isso dá um enorme protagonismo ao time de CS quando a base de clientes do negócio fica grande em proporção às novas entradas.
Um SaaS maduro PRECISA aprender a trabalhar conceitos de Sucesso do Cliente, mesmo que não exista necessariamente um time, para que a receita gerada pela base seja boa o suficiente para manter o negócio crescendo.
Ainda mais porque, dependendo do nicho, seu negócio pode não ter mais muito espaço para crescer ganhando mercado.
A imagem acima exemplifica muito bem isso. Na esquerda é o crescimento de uma empresa no início, muito focada em novas contas. Já na direita é quando a expansão se torna muito mais relevante.
Outra coisa importante é:
O seu core business talvez não seja mais suficiente para manter a empresa crescendo a uma taxa relevante ano contra ano. Então, nessa altura do campeonato, você deve estar pensando em como rentabilizar sua base atual de outras formas, aumentando o LTV.
Você provavelmente já tenha uma base de clientes antigos e fieis, que provavelmente gostariam de comprar outras coisas de você, por confiarem na sua marca como parceiros de longo prazo.
Por isso é importante estar pensando:
Quais são outras oportunidades valiosas de entrega de valor eu posso estar abraçando como negócio a partir de agora para ampliar meu relacionamento com a base?
Caso real
Eu não estou falando isso por achômetro. Eu vivo isso no dia a dia.
Ao longo de 2024, minha equipe de CS trouxe mais de 1 milhão de reais em negócios fechados a partir da base de clientes, isso fora o impacto financeiro gerado pela retenção de receita.
Isso foi substancialmente mais do que o time comercial trouxe no ano. Isso com uma base de pouco mais de 3000 clientes.
Esses três motores que mencionei andam tão juntos, que são exatamente as três áreas que, durante a maior parte do tempo, fizeram parte da mesma diretoria na empresa que faço parte.
E você, já pensou em como estruturar processos voltados pro Sucesso do Cliente no seu SaaS?
Vou deixar aqui, como complemento, outro artigo onde falo mais sobre esse assunto e que pode ser do seu interesse, caso ainda não tenha visto:
Como Crescer um Negócio SaaS em Diferentes Maturidades
É muito diferente crescer um SaaS que está dando os primeiros passos e um SaaS que já está maduro, com uma grande base de clientes. As estratégias e prioridades são completamente diferentes. Por isso, o objetivo da edição de hoje é ajudar vocês a entenderem essas diferenças e se prepararem para não “travar” em nenhum momento do crescimento do seu negóci…
→ Quer saber mais sobre Customer Success e expansão?
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