Como ir de 0 a 100k de MRR em 12 meses com um SaaS Bootstrap
Um planejamento estratégico prático para crescer um SaaS até 100 mil de receita recorrente
Muita gente quer empreender ou construir um SaaS pensando nos benefícios e mudanças de vida que podem acontecer repentinamente. Mas a realidade é que empreender é muito mais um jogo de longo prazo. Crescer um negócio demora e torná-lo lucrativo o suficiente para trazer conforto financeiro aos fundadores pode demorar ainda mais.
O intuito do artigo de hoje é mostrar caminhos possíveis de alcançar um bom tamanho de negócio (100k ou mais de MRR) em um curto período de tempo: 12 meses.
É claro que há várias maneiras de fazer isso - nenhuma fácil - mas algumas mais simples do que outras. A ideia deste material é apresentar maneiras menos complicadas de atingir este resultado, me colocando no planejamento de um projeto capaz de atingir 100k de MRR em 12 meses.
Lembrando: isso não é uma receita de bolo, não existe esse tipo de coisa. Este artigo é muito mais um apoio estratégico para o planejamento do seu negócio.
Sendo assim, expectativas alinhadas, vamos ao conteúdo.
Os diferentes caminhos para 100k de MRR
Há diversas formas de chegar a 100k de MRR. Matematicamente, os caminhos mais desenhados e comuns são:
Opção 1: 10 clientes Enterprise pagando R$ 10.000,00 mensais;
Opção 2: 100 empresas pequenas e médias pagando R$ 1000,00 mensais;
Opção 3: 200 empresas pequenas e médias pagando R$ 500,00 mensais;
Opção 4: 500 empresas pequenas ou profissionais pagando em média R$ 200,00 mensais;
Opção 5: 1000 profissionais pagando, em média, R$ 100,00 mensais.
Caminhos diferentes desses são muito difíceis e exigem altíssimo investimento em marketing. Um caminho praticamente impossível para negócios Bootstrap (sem investimento externo).
Além disso, dentro dessas 5 opções acima, eu ainda tenho algumas ressalvas importantes:
A Opção 1 exige duas coisas muito importantes, que não são comuns a empreendedores de primeira viagem: elevado know-how técnico e networking profundo nesse tipo de cliente. Eu particularmente descartaria esse caminho. Até porque o processo de vendas desse tipo de produto é extremamente longo e complexo. Dificilmente você conseguiria encaixar todas as peças no primeiro ano;
As Opções 4 e 5 exigem construir bases de clientes robustas em um curto período de tempo, vendendo para públicos que geralmente tem um churn mais elevado naturalmente. Fora que o churn de primeiros meses de um SaaS costuma ser muito mais elevado, o que exigiria um volume de leads e vendas extremamente alto para compensar a saída e atingir a base necessária para R$ 100.000,00 de MRR em apenas 12 meses;
Portanto, se meu objetivo fosse construir um negócio desse porte em apenas 12 meses eu focaria certamente em uma das duas opções que sobraram:
Opção 2: 100 empresas pequenas e médias pagando R$ 1000,00 mensais;
Opção 3: 200 empresas pequenas e médias pagando R$ 500,00 mensais;
É importante entender as diferenças entre os públicos e ciclos de venda para cada uma dessas duas estratégias.
Vou deixar aqui como consulta extra o artigo que eu escrevi há um tempo atrás sobre as diferenças operacionais no crescimento de negócios de acordo com o ticket:
O mercado alvo
No caso da Opção 2, eu precisaria atacar empresas com cerca de R$ 1 milhão de faturamento anual para cima, já na Opção 3 eu poderia abordar com boa assertividade clientes com faturamento acima dos R$ 50 mil reais mensais, dependendo da proposta de valor do meu produto.
Se eu tiver um produto que ajude o cliente a vender mais ou que seja algo muito crucial para a operação deles, eu posso até baixar um pouco o target. Caso não sejam esses os casos, melhor subir.
Esse racional vem do percentual do meu ticket sobre a receita do cliente. Se eu estiver “pegando” menos de 1% do faturamento dele com meu SaaS, estou em uma certa zona segura de percepção de preço.
Um cuidado importante que eu teria em relação ao mercado alvo seria escolher um mercado grande o bastante para poder escolher um ICP no futuro. Quando se escolhe um mercado muito pequeno, você fica muito refém das vendas - principalmente quando você quer atingir um alto patamar de MRR rapidamente.
Agora, se você escolher um mercado grande (100 mil potenciais clientes ou mais), você pode nichar e especializar sua solução, garantindo um churn menor e maior satisfação dos clientes.
Isso também facilitaria muito o processo de escala quando eu encontrasse o Product-Market-Fit e quisesse colocar dinheiro em propaganda paga para acelerar.
Outro artigo que pode ajudar a entender a estratégia de atacar esses públicos é o texto onde falo sobre B2B x B2C:
As personas
A minha persona - para quem eu vou vender - dentro desses dois clientes também é levemente diferente.
Na opção 3, provavelmente eu vou vender diretamente para o dono do negócio. Isso facilita a agilizar o processo de venda, afinal de contas, ele é o tomador de decisão final. No máximo, vai precisar conversar com um sócio ou com o marido ou a esposa (sim, já vendi muito para esse público e isso é muito comum).
A complexidade aqui é que, como dono, ele será muito criterioso em relação ao ROI do seu produto. Ele vai querer ter absoluta certeza de que aquela solução vai gerar valor, antes de tomar uma decisão de compra.
Na opção 2, já há grande possibilidade de você vender para um gerente, head ou diretor. Aqui a complexidade do processo de vendas aumenta, o ciclo de venda se torna mais curto e há mais pessoas na mesa de negociação.
Mas a decisão é muito menos criteriosa, afinal de contas, quem toma decisão está gastando dinheiro da empresa em benefício próprio. Dói muito menos nele. Caso queira entender mais sobre esse raciocínio, conheça a teoria das 4 formas de gastar dinheiro, de Milton Friedman.
O caminho que eu iria escolher dentro das duas opções dependeria muito mais do meu produto e do meu mercado do que necessariamente uma decisão consciente. Ambos os caminhos serão muito parecidos estrategicamente e operacionalmente a partir daqui.
A estratégia comercial
Em um ticket médio de R$ 500 ou R$ 1000,00 eu vou necessariamente precisar de uma estrutura comercial. Um ticket desse não dá para esperar vender via checkout ou em uma venda por impulso qualquer.
Obviamente, as primeiras vendas eu vou tentar fazer eu mesmo. Para chegar aos 100 ou 200 clientes, provavelmente eu precisarei de 15 a 30 vendas por mês, com um churn médio de 10% ao mês (patamar bem ok para esse nível de maturidade de produto e este tipo de público).
Para conseguir atingir esses patamares de vendas eu vou precisar de:
Dedicação quase que exclusiva (ou até exclusiva) ao assunto;
Um sócio para tocar o resto;
Boas habilidades comerciais;
Um bom volume de potenciais leads (pelo menos 200 por mês, ou uns 10 por dia útil);
Eu mencionei o sócio pela complexidade. Eu acho muito difícil atingir um patamar de R$ 100k de MRR em um período tão curto sozinho. Não é impossível, claro, mas você precisaria ter muita experiência em negócios e em produto e ainda dedicar praticamente 24 horas do seu dia.
Então possível pode até ser, mas não sei se vale a pena.
Para encontrar novos clientes, no início, tem todo o conhecido problema do “Cold start”, ou o início frio.
É claro que isso dependeria muito de qual mercado eu escolhesse ou do tipo de produto, mas no mercado e no ticket que eu mencionei, para chegar aos meus 200 leads mensais, as estratégias não escapariam muito de:
Inbound marketing, com geração de conteúdo para o público alvo: essa é uma estratégia de médio ou longo prazo. A menos que você já tenha uma audiência, não espere resultados do inbound nos primeiros 6 meses, e mesmo após isso, ainda será pouco no primeiro ano
Diversos canais de outbound. Todos tentando levar clientes para uma reunião de venda. Eu particularmente tentaria:
Usar meu próprio networking: por isso é importante fazer negócios em mercados onde você já tem familiaridade. Sua rede de contatos deveria ser suficiente para trazer os primeiros 3 ou 4 clientes, pelo menos.
Cold call: ligação fria, a partir de listas vindas de softwares especializados ou bancos de dados
Cold mail: e-mail frio para o público alvo
Abordagens frias no LinkedIn
Eventos do ramo/nicho
Dependendo do mercado, porta a porta (eu já fechei em média uma venda por dia batendo de porta em porta de negócios SMB)
70 a 80% do meu resultado no primeiro ano provavelmente viria do Outbound.
Testando esses canais você provavelmente irá encontrar um que encaixe melhor com o seu negócio e que será o suficiente para te levar até os R$ 100k de MRR.
Ainda não é o momento de falar de ICP. Você ainda nem encontrou o Product-Market-Fit ainda.
Até por isso, antes de 10k de MRR (cerca de 20 clientes), eu não investiria propaganda paga. Eu buscaria a maioria dos clientes um a um. Até pela experiência da proximidade e o valor que as informações trazidas pelas conversas podem trazer nessa etapa tão inicial do seu negócio.
Nesses primeiros clientes você deve:
Entender e refinar a proposta de valor do seu produto
Compreender os “jobs to be done” (trabalhos realizados) do seu cliente com seu produto
Mapear concorrentes e alternativas
Mapear objeções dos clientes
Ouvir todo tipo de sugestão ou pedido e avaliar o que faz sentido
Acompanhar muito de perto a jornada daqueles que comprarem
Uma vez que você conseguir encaixar sua proposta de valor com um bom pitch e entender seu cliente ideal, a coisa vai começar a fluir rapidamente. Nos primeiros 2 meses, você terá 5 a 8 clientes e no terceiro mês talvez uns 15. Esses clientes vão moldar o caminho para seu negócio ganhar corpo.
O nascimento da operação
Até 10 a 20k de MRR você vai estar fazendo basicamente tudo sozinho: do marketing e comercial ao suporte. A partir desse patamar, vale contratar as primeiras pessoas. As primeiras contratações de um SaaS geralmente são um dos dois:
Um SDR
Uma pessoa para o suporte
Não costuma fugir muito disso. Além disso, talvez você já tenha um ou dois freelas para fazer social media e coisas do tipo.
Eu recomendo começar seu time por essas “peças” porque são pessoas funções de entrada de carreira (fáceis de encontrar candidatos, não precisam muita qualificação, são fáceis de treinar e baratas de contratar), são trabalhos simples e muito operacionais e de muito valor para o seu negócio.
Desde o começo da operação você deve tentar criar bons sistemas, processos e documentações. Isso fará seu negócio escalar com muito menos dor. Substituir peças ou aumentar o time vai ficar muito mais fácil com isso.
Além disso, contar com boas tecnologias (software) e automações ajudará muito seu negócio a ser rentável enquanto cresce.
A evolução até 100k
Esse texto é muito mais sobre a estratégia de negócio até os 100k de MRR. Mas é super importante que você tenha o lado de produto funcionando muito bem. Adaptando de forma rápida, desenvolvendo e melhorando o produto como necessário para conseguir encontrar o caminho da escala o mais rápido possível.
Não falamos muito sobre up-sell. Mas, se você tiver mais de uma opção de plano ou conseguir lançar uma lá pelo sexto mês do seu negócio, essa receita adicional pode acelerar bastante seu caminho para os R$ 100k.
Em relação ao churn, nos primeiros 6 meses eu não me preocuparia muito com ele. Eu usaria esse período para definir uma fatia sustentável dentro da minha base de clientes para investir. Isso significa encontrar um ICP, como eu expliquei no artigo que vou deixar aqui embaixo:
Então, nos primeiros meses eu projetaria um churn de 10% ou mais. Já no segundo semestre eu tentaria reduzir de 10 para 6% focando cada vez mais no ICP.
Uma vez encontrado o caminho, provavelmente nesse momento (perto de 30k de MRR) eu começaria a investir em propaganda paga, para tracionar as vendas e acelerar o crescimento.
Com essa estratégia, alcançando, no segundo semestre, uma média de 30 vendas por mês eu chegaria no MRR desejado.
Essa é uma simulação só para mostrar que seria possível chegar ao número no prazo. Mas que, com certeza, seria desafiador.
Fiz uma única simulação simples de crescimento de base de clientes e fiz dois cenários: R$ 500 e R$ 1000,00 de ticket médio. É claro que o caminho não seria tão linear, mas a título de simulação, se mantivéssemos as médias - compensando o resultado de um mês no outro - o resultado viria da mesma forma.
Conclusão
Eu particularmente não gosto da ideia de crescer um negócio tão rapidamente e certamente não seria este o caminho que eu seguiria na realidade. Eu acredito muito mais no crescimento sustentável e inteligente dos negócios. Crescer dessa forma certamente deixaria “buracos” importantes na empresa, que seriam difíceis de tampar posteriormente.
O que eu quis mostrar aqui são as decisões que EU tomaria em relação à estratégia de negócio caso meu objetivo fosse crescer um SaaS de 0 a 100k de MRR em apenas 12 meses.
Com essa estratégia eu acredito que seja sim possível alcançar esse patamar de negócio rapidamente.
Possível, mas definitivamente não fácil. Caso você tenha um bom time de fundadores e algum dinheiro para investir, naturalmente esse caminho será muito menos doloroso.
→ Uma ideia maluca:
Pessoal, estou pensando seriamente em começar um Build in Public da Newsletter no Instagram. Pretendo compartilhar os bastidores do crescimento desse meu negócio em detalhes. O que vocês acham da ideia?
Eu até já criei o perfil. É o @operandoumsaas. Segue lá se você gosta da ideia e acompanharia. Na próxima edição da Newsletter (quinta-feira) conto para vocês mais detalhes.
→ Queria a sua opinião, eu juro que não vai doer responder!
Acho bem audacioso ter de 100 a 200 clientes deste ticket em 12 meses. Principalmente sozinho, sem cash e sem estrutura.
Uma coisa que acabei não entendendo: vc tem um saas hoje?