6 dicas para tirar um SaaS do papel com pouco ou nenhum dinheiro

Construindo um SaaS Bootstrap sustentável desde o dia zero.

Olá, seja muito bem vindo(a) à Newsletter Operando um SaaS. Meu nome é Thiago Fagundes e se essa é sua primeira vez por aqui, esse é um espaço onde falo sobre operações de negócios de software como serviço. Inscreva-se para receber nossos conteúdos duas vezes por semana, todas segundas e quintas-feiras. Vamos ao conteúdo!

Muita gente sonha em ter um negócio de software mas não tem dinheiro para investir no início. Felizmente, desenvolver um SaaS pode ser uma das formas mais democráticas de empreender, afinal de contas, o modelo pode ser extremamente lucrativo desde o dia zero. Mas, para que isso seja possível, você precisa tomar boas decisões desde o antes de começar.

O objetivo da edição de hoje da Newsletter Operando um SaaS é dar dicas e trazer reflexões valiosas para facilitar o processo de tirar um SaaS do papel com pouco ou nenhum dinheiro. As dicas não são o único caminho, mas levam por uma trajetória que pode tirar deslanchar seu projeto muito mais rapidamente.

As reflexões e dicas são:

• Empreender solo ou com outras pessoas?

• Capacidade técnica x custos iniciais

• Não inove demais

• Evite o B2C

• Busque CAC baixo e operação barata

• Encontre outras formas de financiar a empresa

Antes de entrarmos diretamente nas dicas, é importante falarmos sobre a diferença prática entre empreender Bootstrap (com recursos próprios) e com investimento externo.

Empreendendo com pouco ou nenhum investimento, você precisará pensar em formas de operar que façam com que sua empresa seja rentável desde o início. Desde o primeiro mês ou até mesmo desde o primeiro dia.

Eu já vi empresas de SaaS gigantes, com aportes de grandes fundos internacionais, que não têm o controle direto dos chamados Unit Economics e nem conhece direito a margem dos seus produtos. Isso porque elas não precisam disso necessariamente. Só precisam entregar crescimento, depois pensando na margem.

Em um SaaS bootstrap isso não existe. A chance de dar errado é MUITO grande se antes mesmo do planejamento do negócio, você não pensar - pelo menos - em como o fluxo de caixa dos primeiros meses irá funcionar.

Agora, vamos entrar de fato nas reflexões e dicas práticas.

Empreender solo ou com outras pessoas?

Se você está planejando um software, deve pensar:

“Será que devo seguir com essa ideia sozinho ou devo buscar um sócio? Será que é possível empreender sozinho em um SaaS?”

A resposta é: sim, é possível. Mas é muito mais difícil.

E eu não estou dizendo isso para te desincentivar. Eu mesmo, se um dia tiver meu próprio SaaS, pretendo desenvolver sozinho. Mas, você precisa ter ciência de em quais fatores isso influencia na sua jornada empreendedora.

Criar um SaaS - principalmente bootstrap - envolve habilidades muito distintas logo de começo:

• Conhecimento estratégico de negócios

• Habilidades técnicas - tecnologia e produto

• Aptidão para vender o produto, direta ou indiretamente

• Controle financeiro

E é muito mais difícil ter todas essas habilidades em uma só pessoa. É claro que você pode ir estudando e desenvolvendo, mas pode levar muito tempo, esforço ou risco.

A verdade é que, se você quer empreender sozinho, você precisa equilibrar três pratos: tempo, conhecimento e dinheiro. Se você quiser começar um negócio sem dinheiro, vai precisar ou de muito tempo, ou de muito conhecimento, ou de uma boa combinação dos dois.

Da mesma forma, se você tivesse só dinheiro, também daria. Era só contratar soluções e pessoas para desenvolver o projeto enquanto você cuida da gestão.

Capacidade técnica x custos iniciais

Relacionado ao tópico anterior, vale você entender que: quanto maior sua capacidade técnica, menores seus custos iniciais.

Isso é porque os principais custos de um SaaS no início são infraestrutura (hospedagem, armazenamento, etc), custos comerciais (marketing e canais de venda) e custos de ferramentas (softwares).

Você consegue compensar, diminuir ou até zerar os custos de infra e de software se você tiver grandes habilidades técnicas. Mas, isso pode ser muito arriscado se você não souber o que está fazendo.

Com conhecimentos de alto nível de desenvolvimento e do funcionamento de um projeto web real, tirar um projeto de SaaS com literalmente zero reais do papel, é possível. Mas, você precisa entender muito bem a estrutura de custos e cobrança das plataformas de cloud, precisa saber otimizar seu software para reduzir esses custos e ainda precisa saber a hora de mudar de estrutura.

Se você não é programador - e dos bons - e não quer se associar a um, eu iria para uma solução no-code como Bubble, ela não é gratuita, mas te dá um risco muito menor de cometer algum erro catastrófico que inviabilize seu projeto. Eu já vi programadores experientes recebendo cobranças de 30 mil dólares da Vercel por um vacilo breve em um SaaS pequeno.

Evite inovar demais

Muita gente que tem o sonho de empreender com tecnologia quer revolucionar o mercado e criar uma solução que vai transformar um nicho. Mas, isso pode acabar atrapalhando ou postergando muito a rentabilidade do seu SaaS.

Não estou dizendo que é impossível ter sucesso com um SaaS que desenvolve uma solução totalmente nova, mas que isso será um pouco mais difícil ou levará mais tempo do que o normal.

Se você tem pressa para fazer seu SaaS te sustentar financeiramente, vai no básico: entre em um mercado que já existe.

Mas, eu preciso explicar melhor o que é “inovar demais”. As empresas de tecnologia inovam demais quando:

• Não têm muito claro se a dor existe ou se o produto é capaz de resolver uma dor real do público: validar isso em escala é geralmente o que as startups fazem, e isso custa muito tempo ou dinheiro. Se você não tem nenhum dos dois, você pode sim ter uma solução inovadora, mas o problema a resolver, o público a ser ajudado e o “trabalho” que seu produto faz precisam ser muito claros.

• Inovam demais onde não precisa: tem muita empresa de tecnologia que começa a querer inovar demais em coisas como precificação. Combinam modelo de créditos com mensalidade e mais um monte de traquitanas. Evite isso. Cobre seu cliente como ele já está acostumado a ser cobrado. Isso acelera até o processo de decisão.

Fuja do B2C

SaaS B2C é um tipo de negócio infinitamente mais complexo em estratégia do que o B2B, e raramente dá certo. Já falei sobre isso algumas vezes na Newsletter, então não quero ser redundante, mas vou deixar o link aqui:

B2B x B2C: porque tantas startups preferem vender para empresas?

B2C é um jogo geralmente para quem tem dinheiro para queimar. Afinal de contas, precisa de volume, atendimento, muitos testes e bastante marketing.

Comece com o software mais simples possível

Quando você tem pouca estrutura de empresa, você não pode nem deve lançar um software completo demais logo de cara. Sua mentalidade deve ser a do Mínimo-Produto-Vendável. Ou seja:

Qual a solução mais simples possível, que gera valor aos meus clientes e pela qual eles estão dispostos a pagar?

E é exatamente isso que você deve lançar para facilitar sua vida.

Estou dando essa dica porque quanto mais completo seu software de início, mais esforços de onboarding e de suporte ele irá exigir. E, na maioria dos casos, você não tem tempo nem pessoas para isso.

Quando mais simples o software, mais autoguiado você conseguirá que ele seja, e isso é super importante no início para que você tenha tempo de guiar o negócio rumo ao crescimento.

Busque CAC baixo e operação barata

A maioria dos SaaS se paga no longo prazo. A relação LTV/CAC da maioria dos negócios de software supera os 6 meses e, em maioria, supera muito. Você não pode se dar esse luxo, por isso, não pode seguir o mesmo playbook dos SaaS convencionais.

Apesar desse tópico falar sobre custos, acho que a chave dele está na precificação. Em um SaaS Bootstrap, a precificação é uma parte importantíssima da estratégia, capaz de viabilizar ou não o projeto.

Você precisa definir o preço de forma que seja:

• Baixo suficiente para não dificultar a venda nem exigir esforços comerciais grandes para converter clientes;

• Alto o suficiente para manter a margem do produto saudável, sem atrapalhar a conversão e sem subir muito a barra do atendimento;

Ter um CAC baixo facilita muito tirar do papel um software com pouco dinheiro, porque você não vai precisar contratar pessoas antes mesmo de vender. Ter um CAC baixo, significa:

• Baixo custo de marketing;

• Baixo custo comercial (o cliente compra sozinho ou você mesmo vende);

• Baixo custo de implantação (a maioria das pessoas esquecem isso).

De novo nisso o software simples ajuda muito. Outro ponto importante é a operação barata.

Você não deve criar um SaaS que demande muito suporte logo de começo, porque você tem uma equipe enxuta para atender os clientes. Tanto a complexidade do software quanto o público e o preço influenciam nisso, faça escolhas sábias. Escrevi um artigo completo sobre demanda de suporte e vou deixar o link aqui:

13 dicas para reduzir demanda de suporte no SaaS

Encontre outras formas de financiar a empresa

Existe uma forma de escapar de qualquer ou até mesmo todas as dicas que eu dei anteriormente, que é não dependendo da receita do SaaS logo de início.

Muitos SaaS Bootstrap nascem assim: o empreendedor tira dinheiro de outro lugar para colocar o negócio de recorrência de pé. Vou falar duas formas que você pode fazer isso tendo 0 reais no dia zero:

1. Outras linhas de receita: antes do SaaS, você pode vender outros produtos ou serviços para levantar caixa a fim de financiar o lançamento do SaaS. É muito comum SaaS bootstrap nascerem de Software Houses. Mas, você pode tirar esse dinheiro de outros lugares, como infoprodutos, por exemplo. Vou contar um segredo para vocês (me contem se vocês ficarem curiosos, se quiserem um dia eu conto a estratégia): essa Newsletter nasceu exatamente para financiar um SaaS.

2. Adiantando fluxo de caixa: você pode encher o caixa da sua empresa antes mesmo de ter o produto ou logo no lançamento, fazendo uma oferta de pré-venda com desconto para quem adquirir antes ou vendendo um acesso vitalício por um preço próximo ao valor de um plano anual.

Eu considero a segunda opção mais perigosa, afinal de contas, você se compromete com algo ainda incerto. Até por isso, optei pela primeira.

Enfim, essas foram as dicas. Quando comecei a escrever esse conteúdo eu pensei:

Nossa, isso daria até um livro, playbook ou guia completo.

Ficou difícil compilar dicas importantes direcionadas ao público aqui da Newsletter. Tive que deixar muita coisa para trás e não pude detalhar muito as estratégias.

Mas, se vocês quiserem, posso aprofundar o tema no futuro e quem sabe até escrever um ebook ou livro completo sobre o tema de “Estratégias para tirar um SaaS do papel com pouco ou nenhum dinheiro”.

Se você estiver pensando em construir um SaaS e não tem muito dinheiro para isso, me responde aqui por favor: o que você acha da ideia?

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